こんにちは、松木です。
今回は「マーケティングとは何か？」というお話をしたいと思います。
マーケティングというと、集客することだけにフォーカスしがちですが、実はそうではありません。
マーケティング＝集客から売上までの全トータルプロセス
これがマーケティングだと考えています。
この記事ではマーケティングについて深掘りしつつ、人が商品を購入する時の法則もお伝えしていきたいと思います。
マーケティング＝売上が上がるまでのプロセス
冒頭でお伝えしたように、マーケティングとは、集客から売上までの全トータルプロセスのことを指しているので、世の中にあるビジネスの90%はマーケティングの要素で成り立っています。
マーケティングに強くなるということは、ビジネスが強くなることに直結するわけですね。
私は動画編集者として独立しましたが、今では自分の手を動かして動画を編集する機会はかなり減りました。
クライアントとの関係が深くなってきて、編集の案件だけでなくマーケティング要素の強い仕事を依頼されることが増えたからです。
動画編集以外の仕事を依頼される度に、「集客のやり方なんてわからない」とか「売上を上げるための施策ってどう考えればいいの？」と自分の力の無さを嫌というほど味わってきたので、今まさに頑張ってマーケティングの勉強をしています。笑
動画編集スキル1つで戦っていくのは限界があるなと感じた理由もここにあります。
だからこそマーケティングをしっかり学び、その過程をこのブログを通して発信することで、みなさんが一歩踏み出すきっかけになりたいと思っています。
マーケティングのゴール
マーケティングのゴールは「営業活動をゼロにすること」だと思っています。
これはピーター・ドラッガーも語っている、超有名なフレーズですね。
私は独立前に、大手中古車販売会社で営業マンをしていた経験があります。
営業という仕事はかなりやりがいを持って取り組んでいましたが、車は買い替えまでのサイクルが非常に長く、基本的には常に新規営業でお客さんを見つける必要がありました。
当たり前ですが、新規営業を毎日続けるって本当に大変なんですよね。笑
この経験から、営業活動をゼロにしてもお客さんが来てくれる仕組みを作りたいと強く感じるようになりました。これもマーケティングを学びたいと思ったきっかけですね。
逆に言えば、マーケティングを学んだのに営業活動が減っていないという場合、自分がやっていることは何かが間違っているということになります。
では次に、営業活動なしで商品を販売していくにはどうすればいいのか、その法則を2つお伝えしたいと思います。
営業をしなくても商品が簡単に売れる法則
結論、マーケティングを活用して営業せずに商品が売れる法則は以下の2つです。
①もともと欲しいと思っている人を見つけてその人に商品を販売する
②Web上で集客した後に購買意欲が高まるような教育を施す
1つずつ解説したいと思います。
①もともと欲しいと思っている人を見つけてその人に商品を販売する
1つ目の法則は、もともと欲しいと思っている人を見つけてその人に商品を販売することです。
シンプルな話、提案した商品が相手の望むものであれば、相手は当然買ってくれます。
なので、その商品が欲しいと思っている人をWeb経由で集めてくる仕組みを作ることができれば、営業しなくても商品はバンバン売れていきます。
この「最初から欲しいと思っている人に向けて商品を届けること」が、Webマーケティングの基礎中の基礎になります。
では、欲しいとまでは思っていないけど、商品に興味はあるという人にはどんなアプローチをすれば良いのか。これが2つ目の法則になります。
②Web上で集客した後に購買意欲が高まるような教育を施す
2つ目の法則は、商品に興味はあるけど、まだ欲しいとは思っていない人に向けて、Webで集客した後に「欲しい！」と思ってもらえるような教育をすることです。
これが出来るようになると、「営業活動をゼロにする」を本当の意味で実現できるようになります。
基本的に商品が欲しいと思っている人よりも、興味はあるけど欲しいとは思っていない人のほうが多いので、この層にしっかりアプローチできないと売上は上がりません。
そもそも興味はあるけど欲しいとは思っていない人が、なぜ商品を買わないのか？
もちろん商品自体に魅力が足りないケースもありますが、ほとんどの場合は「緊急性がないから」です。
人が商品を購入する法則＝必要性×緊急性
「必要性」と「緊急性」の2つが揃わないと、人は物を買いません。
お金の問題や様々なことを理由に、物欲に対してブレーキをかけているからです。
そのブレーキを外すのが、緊急性になります。
私が以前在籍していた車業界を例に挙げると、自分にとってぴったりの車を見つけた時に、営業マンから「この車問い合わせが多くて、これから予約のお客さんが見にくる予定なので、今日中には売れてしまうと思います」なんて言われたら、緊急性が生まれてその車を買おうかどうか本気で考えますよね。
たまに説明が上手いのになかなか売れない営業マンがいますが、それは必要性ばかり語って、緊急性を伝えていないことが原因です。
経験上、緊急性ばかりを訴えてくる営業マンもダメなんですけどね。笑
なので、必要性と緊急性をバランスよく伝えていくことが大切です。
また、人にはホメオスタシスと呼ばれる、なるべく現状維持をしようとする脳の働きが存在しています。
このホメオスタシスによって、商品を持っていない今の状態を維持しようとするので、商品を購入するという行為がどうしてもハードルになります。
そのハードルを超えていくためにも、緊急性を訴えることが大きなポイントになってくるというわけです。
【まとめ】マーケティングで営業活動をゼロに
ここまでの内容を簡単にまとめたいと思います。
マーケティングとは「集客から売上までのトータルプロセス」のことであり、マーケティングの最終ゴールは「営業活動をゼロにすること」になります。
そして、営業せずに商品を売るための法則は以下の2つです。
①もともと欲しいと思っている人を見つけてその人に商品を販売する
②Web上で集客した後に購買意欲が高まるような教育を施す
この2つの法則を念頭に置いて、「必要性×緊急性」が揃った状態を作り出すことが大切というのが今回のポイントでした。
今回は以上になりますが、今後もっと深いマーケティングのお話しができるよう、日々精進しながら記事を更新していきますので、引き続き楽しみにしていただければと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました！
